Борьба с возражениями должна быть целевой!
Вывод напрашивается сам собой – для того чтобы написать качественный продающий текст, надо точно знать, как привлечь покупателя, а для этого ответить на вопрос — «что волнует нашего читателя?», и уже исходя из этого выбирать методы убеждения и борьбы с возражениями.
И вот тут мы сталкиваемся со следующим препятствием…
- Как понять ценности потребителя?
- Как определить его слабые точки?
- Как узнать, что клиента волнует на самом деле?
Для этого кто-то использует методы маркетинговых исследований, что случается очень редко, да и, откровенно говоря, даёт весьма посредственные результаты.
Я же предлагаю использовать системно-векторную психологию для выявления скрытых желаний и ценностей каждого отдельного клиента! И то, как это можно сделать, я покажу на примере возражения относительно цены.
Это не самое главное, возможно и не самое частое возражение – исследований я не проводила. Но оно встречается, и именно на нём я хочу остановиться.
Борьба с возражениями начинается уже сейчас!
Для начала разделим всех наших потенциальных покупателей на 2 условные категории. Первая категория – это люди с анальным вектором, вторая категория – люди с кожным вектором.
Для начала поговорим о том, как привлечь покупателя с анальным вектором.
В первую очередь важно знать, что этот человек ценит качество, профессионализм, для него важную роль играет авторитет компании, а точнее – её репутация, а также опыт и наличие хорошего образования у сотрудников компании.
Его обязательная особенность – почитание наследия, оставленного нашими предками. Соответственно, борьба с возражениями такого человека должна базироваться на:
- Качестве товара
- Репутации компании
- Профессионализме работников
- Прошлом. Фразы «В лучших традициях…», «По унаследованным технологиям древних…», на такого человека действуют безотказно! А вот слов «инновационный», «новинка», «впервые на рынке» лучше избегать, несмотря на то, что именно эти слова фигурируют практически в каждом списке «сильных/гипнотических/убеждающих» слов
Борьба с возражениями на самом деле не так сложна, как кажется на первый взгляд. Зная особенности психологии покупателя, можно одной фразой снять любое возражение.
К примеру, фраза «качество дешёвым не бывает», отлично действует на обладателей анального вектора. А если в тексте будут использованы ещё и слова – археологизмы, то перед ним не устоит ни один читатель – обладатель анального вектора!
Методы убеждения покупателя с кожным вектором
Что же касается методов борьбы с возражениями такого покупателя, то тут надо делать акцент на окупаемости товара, на том, в чем он поможет, пусть даже косвенно, но сэкономить.
Этот метод отлично используется в рекламах стиральных машин, рекламодатели часто делают акцент на том, что стиральная машина их клиента помогает сэкономить массу времени.
А для кожника время – это всегда деньги.Надо сказать, что в продающих текстах для товаров, предназначенных для обладателей кожного вектора, непременно должна быть хорошо проработана борьба с возражениями относительно цены.
Так как кожник – человек экономичный, он всё просчитывает, и никогда не упустит возможности купить что-то «по дешевке». И вот как раз на эту категорию потребителей отлично действуют заголовки, с использованием слов: «Бесплатно», «Скидки», «Почти даром».
Методы убеждения такого клиента могут быть ещё построены на:
- Жадности – «завтра будет дороже»
- Материальной выгоде – «дешевле, чем у конкурентов»
- Инвестиционной составляющей – «за Х лет езды на этом авто вы сэкономите ХХХХ $ на покупке билетов общественного транспорта»
Выбирать методы убеждения и борьбы с возражениями намного проще, четко понимая, какие именно возражения могут возникнуть у покупателя, и какие у него ценности, то есть, зная психологию покупателя.
Без этих знаний копирайтер выбирает из списка методов борьбы с возражениями тот, который лучше всего подходит к характеристикам товара.
Если товар окупает себя за короткий срок – копирайтер делает упор на этом, если товар превосходит конкурентов по качеству, мы делаем акцент на этом. Если же товар хорош по всем характеристикам, что тогда делать? – Брать все характеристики и расписывать их?
Останется только дописать перед использованием каждого метода убеждения «а если вас не убедил предыдущий приём, то теперь мы испытаем этот».
Психология покупателя – штука простая
Я уже не раз писала в своём блоге, что меня не устраивает метод «авось», именно поэтому меня так привлекает системно-векторная психология Юрия Бурлана. Она помогает всегда четко знать, как привлечь покупателя, какой метод убеждения использовать при обращении, к какому покупателю
.
