Слишком большой багаж негативного опыта несёт за собой наш – отечественный – потребитель. За два десятилетия, прошедшие с момента распада СССР, как только ни измывались над ним!
Ему продавали китайские подделки под видом оригинала. Ему обещали безбедную старость, а взамен лишали последних сбережений. Реклама уже давно стала для него синонимом слова «обман». И это одна из причин, по которым потребители нам не верят.
Но вторая причина ещё более интересна и связана с нашим внутренним, бессознательным ощущением, имя которому —
«Деньги – зло»
Как бы мы себя ни убеждали в том, что мы любим деньги, что мы их хотим и они нам нужны, бессознательно мы ощущаем деньги злом. О том, откуда появилось в нас это ощущение и чем оно чревато, я писала в посте «Почему не идут деньги».
«Деньги – зло, и всё, что даётся за деньги – плохо» Это то, что ощущает наш потребитель, пусть даже и не осознаёт. Это то, что формирует его отношение к товару и диктует его поведение. И если к материальным товарам это относится в меньшей степени – всё же тут потребителю легче связать цену товара с расходами на него, то в случае с товарами не овеществлёнными, в частности – инфопродуктами, наш потребитель беспощаден! Он не ощущает ценности этого товара, не видит ничего, что могло бы стоить денег:
Нет, ну а за что мне платить? За то, что кто-то что-то надиктовал в микрофон?
Он не ценит интеллектуальную собственность, искренне не ощущает её ценности, а если мы за это ещё и денег попросим, то он и вовсе окончательно убедится в том, что:
«Фуфло это всё»
Так же, как, по мнению отечественного потребителя, —
«Хороший товар в рекламе не нуждается»
Хороший товар за деньги не продают. А если все-таки продают, значит, нет в нём ничего хорошего, ибо —
«Деньги – зло!»
И как бы мы ни убеждали потребителя в том, что наш продукт действительно поможет решить его проблему, бессознательная связка денег и зла не позволяет ему нам поверить.
***
Итак, потребитель нам не верит. Не верит он нам из-за тяжелого багажа негативного опыта и из-за того, что прочно укоренившееся ощущение зла во всём, что связано с деньгами, не позволяет ему поверить в ценность предлагаемого товара.
Ну и зачем нам это знать?
Нет, не ради «общего развития». А для того чтобы знать, как бороться с недоверием потребителя.
Только понимая, кто твой враг, ты будешь знать, как с ним бороться
На врага я вам указала, а теперь попробуйте разработать метод борьбы с ним. Напишите в комментариях, как можно справиться с недоверием потребителя, зная его причину. А в следующих постах я опишу несколько действенных методов борьбы с недоверием потребителей с учетом их векторального набора. Рассматривать мы будем:
- Прямые методы борьбы – прямые доказательства, поспорить с которыми потребителю будет крайне сложно.
- Косвенные методы – тут мы будем говорить о том, как воздействовать на бессознательное потребителя и вызывать его симпатию и доверие к себе.
А пока жду ваших предложений: может быть, некоторые из них станут основой для моих будущих постов в этой рубрике.
